Każdy przedstawiciel handlowy wie, że nie wszyscy klienci są tacy sami. Problem zaczyna się wtedy, gdy trzeba to przełożyć na konkretny plan wizyt. Kto idzie kiedy, jak często i żeby przy okazji nie robić niepotrzebnych kilometrów.
W większości firm handlowych klienci są podzieleni według wartości lub potencjału. Klasyczny podział to A, B, C:
W farmacji podział bywa jeszcze bardziej granularny. Apteka sieciowa może wymagać wizyty co tydzień, a mała apteka jednoosobowa raz na miesiąc wystarczy.
Problem nie leży w podziale na kategorie. Problem leży w tym, że trzeba to jakoś wpisać w realny kalendarz wizyt, tak żeby było i częste, i geograficznie sensowne, i z odpowiednimi odstępami.
Wyobraź sobie 100 klientów. 20 z nich odwiedzasz cztery razy w cyklu, 40 dwa razy, 40 jeden raz. To 20×4 + 40×2 + 40×1 = 200 wizyt do rozłożenia na 15–20 dni roboczych.
Każda wizyta do klienta z kategorii A musi być rozłożona równomiernie. Nie możesz zrobić czterech wizyt u tej samej apteki w ciągu tygodnia. Minimalny sensowny odstęp to 5 do 7 dni roboczych. Jednocześnie chcesz żeby te wizyty trafiały do dni kiedy i tak jesteś w tamtym rejonie.
Ręczne pilnowanie tego w Excelu prowadzi do kilku typowych błędów:
PH z 80 klientami, z czego 15 kategorii A (4×/cykl). Ręcznie planując cykl w Excelu spędza 45–60 minut na początku każdego miesiąca. I tak co cykl jest przynajmniej jeden klient kategorii A którego odwiedził za wcześnie lub za późno.
Dla klienta z 4 wizytami w cyklu miesięcznym (20 dni roboczych) idealne rozmieszczenie to co 5 dni: dzień 1, 6, 11, 16. Dla klienta z 2 wizytami: dzień 1 i 10. Dla klienta z 1 wizytą: gdzieś pośrodku cyklu, w dniu kiedy jedziesz w ten rejon.
Brzmi prosto. Trudność polega na tym, że masz setki takich klientów jednocześnie, każdy z inną częstotliwością, każdy w innym miejscu na mapie. Algorytm musi jednocześnie pilnować:
To problem optymalizacyjny którego nie da się rozwiązać intuicją. Można go rozwiązać algorytmicznie.
W A2B FlowRoute obsługa różnych częstotliwości wizyt sprowadza się do jednej kolumny w Excelu lub CSV. Przy każdym kliencie wpisujesz liczbę wizyt w cyklu: 1, 2, 3 lub 4. Nic więcej nie trzeba konfigurować.
Apka podczas generowania cyklu traktuje klienta z freq=4 jako cztery osobne punkty powiązane ze sobą. Między każdą wizytą algorytm pilnuje minimalnego odstępu 5 dni roboczych i stara się wpiąć każdą wizytę do dnia kiedy i tak jesteś geograficznie w tamtym rejonie.
Po wygenerowaniu przy każdej wizycie na liście widać badge "1/4", "2/4" itd. Wiesz od razu która to wizyta w cyklu i ile zostało.
Kluczowa korzyść nie polega na tym że apka "pamięta" za Ciebie. Polega na tym że jednocześnie optymalizuje spacing i geografię. Czego ręcznie nie da się zrobić efektywnie.
Farmacja to najbardziej oczywisty przypadek. Apteki sieciowe wymagają bardzo regularnych wizyt, apteki jednoosobowe rzadziej. Cały teren to setki punktów z różnymi wymaganiami.
FMCG: podział na kategorie A/B/C jest standardem w większości firm. Przekładanie tego na plan wizyt jest codziennym wyzwaniem każdego regionalnego menadżera i PHa.
Każdy PH z regularnym cyklem gdzie przynajmniej część klientów wymaga częstszych wizyt niż pozostali. Nawet jeśli masz tylko 10 klientów kategorii A przy 80 pozostałych. Ręczne pilnowanie ich spacing'u to realna strata czasu co miesiąc.
Kategoryzacja klientów to dobra praktyka sprzedażowa, ale jej wartość znika jeśli nie można jej efektywnie przełożyć na plan wizyt. Ręczne pilnowanie odstępów przy kilkudziesięciu klientach różnych kategorii prowadzi do błędów, chaosu i straconego czasu na początku każdego cyklu.
Automatyzacja tego jedną kolumną w Excelu i pozwolenie algorytmowi na jednoczesną optymalizację spacing'u i geografii to jedno z tych usprawnień które daje odczuwalny efekt od pierwszego cyklu.
7 dni pełnego dostępu PRO. Bez karty płatniczej. Wgraj swój Excel i sprawdź na swoim terenie.
Pobierz na Android →